Duże zmiany w firmach zarządzających wierzytelnościami

Firmy, które zajmują się odzyskiwaniem długów, zyskują bardzo duże zainteresowanie ze strony kontrahentów zagranicznych, jednocześnie same zaczynają planować pozyskiwanie nowych rynków poza granicami Polski. Nie bez powodu dochodzi do poszukiwań nowych kontrahentów. Mianowicie można powiedzieć, iż niskie stopy zwrotu nie tylko nie przynoszą oczekiwane zyski, ale przede wszystkim jest to kwota ledwie wystarczająca na pokrycie kosztów prowadzenia biznesu.
W czasie VI Kongresu Zarządzania Wierzytelnościami omawiano obecny stan, a także możliwości firm zajmujących się odzyskiwaniem długów. Wśród osób wymieniających się swoim doświadczeniem, a także strategiami, znajdowali się liderzy, jak i również zarządcy międzynarodowych firm.

Wierzytelności hipoteczne oraz korporacyjne

Firmy zarządzające wierzytelnościami, w ostatnich latach mogły odczuć w swojej branży bardzo duży progres. Szczególnie swoją działalność skupiano na masowym odzyskiwaniu długów. Dzięki danym pozyskanym z raportu Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych, możemy zauważyć, że wierzytelności w pierwszym półroczu 2015 roku osiągnęła wzrost, aż o 5 miliardów złotych. A dotyczy to wyłącznie Członków KPF. W ten sposób pierwsze półrocze bieżącego roku, zostało zamknięte wynikiem 61,6 miliarda złotych.

Masowe wierzytelności były produktem o bardzo łatwej standaryzacji, jak i również wycenie. Ponadto takie produkty okazały się niezwykle rentowne, dzięki budowaniu ich stabilności przez kilka ostatnich lat. To pozwala na kolejne próby dojścia do wierzycieli wtórnych, a nie tylko pierwotnych. Takie tendencje skłaniają specyficzny rynek ku wierzytelnościom korporacyjnym oraz hipotecznym. Firmy zarządzające wierzytelnościami, widzą bardzo dużą motywację między innymi w sektorze bankowym. Tam bowiem, ma wejść między innymi podatek bankowy, bądź też zmiany spowodowane u frankowiczów. Chociaż wierzytelności hipoteczne oraz korporacyjne stają na wysokim szczeblu w rozwoju firm ściągających długi, jednocześnie są one bardzo dużym wyzwaniem.

Firmy, które zajmują się odzyskiwaniem długów zauważają, że gdy tylko w branży pojawią się wierzytelności hipoteczne oraz korporacyjne, jednocześnie zwiększy się zainteresowanie wierzytelności zagranicznych. Polskie przedsiębiorstwa wykazują w tej kwestii bardzo dobre przygotowanie. Aczkolwiek nie obejdzie się bez kolejnych zmian na krajowym rynku finansowym.
Czym będzie wyróżniał się rynek składający z dużych grup? Przede wszystkim gwarantuje on długoterminowe umowy, a także mniejszy kapitał. Możemy zatem spodziewać się rosnącego zainteresowania ze strony firm zagranicznych.

Głośno przecież ostatnio było chociażby o tym, jak Grupa Lindorff z Norwegii przejęła Casus Finanse S.A. Natomiast na samym Kongresie Zarządzania Wierzytelnościami, brały udział zagraniczne firmy takie jak Hoist, czy też Castlelake. Można będzie także zauważyć pewną tendencję wprowadzenia na rynek korzystniejszych cen. A wszystko dlatego, że będzie rosło zainteresowanie inwestorów, co przyczyni się do wzrostu konkurencji.

Oprócz wielu możliwości i potencjału jaki wskazuje polski rynek dla zagranicznych firm, trzeba wziąć pod uwagę pewne przeszkody, z jakimi najprawdopodobniej się spotkają. Nie obejdzie się bez odpowiedniej liczby potencjalnych klientów, jak i również firm, które mogłyby okazać się bardzo przydatne. Ponadto zarząd powinien również zapoznać się ze strukturą sprzedażową. W końcu w Polsce dominującym produktem są fundusze sekurytyzacyjne. Zajmowały one w drugim kwartale 2015 roku aż 5,84 miliona sztuk. A warto przypomnieć, że wszystkich wierzytelności na tamten okres czasu było 9,34 miliona.

Innowacja w rynku wierzytelności

Aby wszystkie zmiany przebiegały pomyślnie, nie powinno obejść się bez znaczących zmian mających wpływ na stopy zwrotu. Mianowicie są one niezbyt wysokie. I nie zanosi się na razie na to, że osiągną ponownie swoją szczytową formę. Chociażby z tego względu, że rośnie liczba konkurencyjnych firm. Aby utrzymać niską stawkę, ale jednocześnie zapewniając bezpieczeństwo klientom, proponowanym procesem jest podjęcie specjalizacji. Tak przynajmniej uważa Dyrektor Obszaru Restrukturyzacji Kredytów i Zarządzania Aktywami Banku BZ WBK, Robert Pikuła.

Dzięki wprowadzeniu innowacji, można zwiększyć efektywność procesów, także pod względem ekonomicznym. I tutaj właśnie wszystko zmierza w kierunku rozwinięcia rynku zarządzania wierzytelnościami na skalę europejską. Polskie firmy coraz częściej swoimi ofertami sięgają do Czech, Niemiec, Hiszpanii, Rumunii, czy też Słowacji. Ponadto plusem dla Polski jest głównie to, że w krajach Europy Środkowo-Wchodniej, nie ma rosnącej konkurencyjności.

Według Urszuli Okarma, Członkini Zarządu Grupy KRUK S.A, zajmujemy już około 15-30 procent udziału na rynkach zagranicznych. Póki co nie jest widoczne to, by wszystko miało nagle się zmieniać.

Aby ryzyko inwestycji było jak najmniejsze, trzeba jeszcze poradzić sobie ze strategią odzyskiwania długów. Tutaj należy skłaniać się ku efektywnym działaniom, opartym na wiedzy i doświadczeniu światowych liderów. Dla firmy windykacyjnej będzie bardzo ważny sam klient, a dokładnie jego profil, a także zdefiniowanie kim naprawdę jest. W ten sposób rosną szanse na odzyskanie długów. Starając się odzyskać dług w żadnym wypadku nie można odstraszyć klienta, tak by zrezygnował on z usług bankowych lub telekomunikacyjnych. Wszystko dlatego, że koszty pozyskania każdego nowego klienta są naprawdę wysokie.
W celu dokonania oceny relacji między potencjalnymi dłużnikami, lub aktualnymi dłużnikami, a usługodawcami, przeprowadzono badania przez IRG SGH oraz KPF. W ten sposób można było zauważyć obawę ze strony kredytobiorców, którzy w razie negatywnego nastawienia banków za opóźnienia w spłacie, byli gotowi zaprzestać korzystania z konkretnych produktów finansowych lub też nie nawiązywali nowych umów.

Firma windykacyjna powinna zrozumieć, że partnerem biznesowym są firmy, które chcą odzyskać dług, natomiast dla nich klientami są wierzyciele. Jeśli firma windykacyjna wprowadzi systemy edukacyjne do swoich działań, wtedy nie tylko nie odstraszy klienta, ale również ma ogromne szanse na zmobilizowanie go do spłaty długu. W końcu pieniądze są po stronie klienta. Ponadto firmy windykacyjne mogą sugerować się ustawą o upadłości konsumenckiej, która pozwala na dokonanie efektywnych kroków w celu porozumienia z klientem.

Dyrektor Departamentu Windykacji Centralnej Ultimo S.A., Damian Bednarski dodaje, że „Zbudowanie na początku pozytywnych relacji z klientem może w przyszłości owocować skuteczniejszą windykacją należności, co jest dla nas kluczowym aspektem. Jeśli zawieramy ugodę z klientem, to zakładamy wieloletnią z nim współpracę”.

Odzyskiwanie należności już dawno straciło siłowy charakter i jednocześnie wymuszający wypłacenie należności pod bardzo dużą presją czasu. W życie weszła tak zwana windykacja polubowna, pozwalająca na zrozumienie dłużnika, jak i również dążąca do pozyskania porozumienia z klientem. W ten sposób dłużnicy nie są odstraszani, ale zachęcani do zbudowania nowej strategii spłaty należności.

Podczas debaty na kongresie ustalono, iż odzyskiwanie długów doszło do zastosowania dojrzałych i efektywnych technik. Nie tylko firmy windykacyjne dzięki tym technikom osiągają bardzo dobre wyniki w odzyskiwaniu długów, ale również są w stanie zbudować nić porozumienia i wzajemne zaufanie z gospodarstwami domowymi, oraz indywidualnymi klientami zalegającymi w płatnościach.

Publikacja: 1.08.2017

Dariusz Rzęsa

Opinie